En el marco de la OPA y fusión que BBVA ha planteado sobre Sabadell
MADRID, 17 (EUROPA PRESS)
El 70% de los clientes de Banco Sabadell no desea convertirse “automáticamente” en clientes de BBVA, según el Estudio ‘Percepción de la OPA BBVA-Sabadell’, elaborado por la consultora Simon-Kucher.
La firma indica que esta operación “presenta importantes sinergias y oportunidades de crecimiento”, incluyendo la incorporación de cerca de 12 millones de nuevos clientes a BBVA. Sin embargo, siguiendo su estudio, observa una “preocupación significativa” entre los clientes de Sabadell ante un posible aumento de tarifas y comisiones, lo que lleva a muchos a considerar cambiar de entidad.
Así, cerca del 70% de los clientes de Sabadell no desearía convertirse “automáticamente” en clientes de BBVA, un porcentaje que, en el caso de las pymes, sube hasta el 75%. Además, un 26% de clientes de Sabadell declara que se iría inmediatamente de BBVA y un 49% que exploraría otras opciones y decidiría si cambiar o quedarse en BBVA.
“El principal motivo de cambio es el temor al deterioro de las condiciones contratadas que supondría un incremento de precios y comisiones por lo que ofrecer promociones de entrada o unas condiciones más atractivas podrían hacerles replantearse esa decisión”, explica la consultora.
Los segmentos que serían “más reticentes” a la fusión y los que tienen un mayor riesgo de fuga serían los clientes mayores de 55 años y las pequeñas y medianas empresas, debido a su mayor vinculación con Sabadell y su menor tolerancia al cambio. En porcentajes, el 75% de los mayores de 55 años no se quedaría directamente en BBVA y el 25% se irían inmediatamente.
“Aunque son porcentajes muy elevados, el segmento más importante y que más negativamente percibe esta operación es el de las pymes (con entre uno y cinco empleados). En este caso, el porcentaje asciende hasta el 81% que no se quedaría directamente”, agrega.
El responsable de servicios financieros de Simon-Kucher, Javier Moya, explica que son estas pymes y autónomos los que tienen “mayor riesgo de fuga” como consecuencia de la “mala percepción” de la operación y a su baja vinculado, lo que suponen “barreras de salida mínima”.
“Sin embargo, su peso estratégico en Sabadell es tan relevante que cualquier movimiento en este segmento puede redefinir el éxito comercial de la operación”, indica.
El estudio muestra que la fidelidad de los clientes hacia Sabadell es “significativamente mayor” que hacia BBVA, siendo el banco principal para el 61% de los particulares y el 53% de las pymes que comparten ambos bancos, cifras que “casi duplican” las del BBVA, con el 31% y el 40%, respectivamente.
Así, la firma cree que la OPA y posterior fusión se encuadra en un “escenario complejo”. Por un lado, para Simon-Kucher, BBVA deberá competir con la “alta fidelidad” de los clientes de Sabadell, pero por el otro, podrá aprovechar las características de este segmento para ampliar su catálogo de productos y servicios, especialmente en áreas como cuentas remuneradas y tarjetas.
Por lo tanto, según señala el socio responsable de Servicios Financieros para Iberia y Latinoamérica en Simon-Kucher, Ignacio Vasallo, la principalidad “es un arma de doble filo”. “BBVA puede capitalizar la fidelidad de los clientes de Sabadell, pero solo si logra equiparar o superar las expectativas de servicio y producto que estos clientes ya valoran.”
LOS PRECIOS, “CLAVE” PARA EVITAR UNA “FUGA MASIVA”
La consultora sostiene que la percepción de precios representa un “obstáculo significativo” para BBVA en la fusión que ha planteado sobre Sabadell.
Según el ranking de percepción de precios elaborado por Simon-Kucher, BBVA, con 69 puntos sobre 100, ocupa el tercer lugar de entidades bancarias percibidas como “más caras”, mientras que Sabadell se coloca como cuarto banco más caro, pero con 25 puntos.
“Esta diferencia, sumada a la preocupación de los clientes por un posible aumento de tarifas, plantea un desafío de reposicionamiento para BBVA”, apostilla.
Por otro lado, la mayoría de las pymes de Sabadell cree que BBVA tiene tarifas más elevadas, y cuatro de cada diez se preocupa por un posible aumento de precios. Así, la consultora apunta a diseñar una estrategia de pricing personalizada para los nuevos clientes como algo “fundamental” para “minimizar el riesgo de una fuga significativa”.
Por último, Moya concluye que el reto de BBVA “no es solo retener, sino también reposicionarse”. “Una estrategia de ‘pricing’ diferenciada y competitiva será crucial para evitar que el 70% de los clientes de Sabadell exploren alternativas en el mercado, especialmente, cuando muchos de estos competidores ya han comenzado esta batalla por la captación con ofertas y condiciones muy agresivas ‘targetizadas’ en los segmentos más estratégicos del Sabadell”.
En la misma línea, Vasallo afirma que, para garantizar el éxito de la operación, BBVA debe poner al cliente “en el centro” de la misma, “motivando su permanencia, y que no solo se preocupes de las sinergias de costes”.
- Te recomendamos -
