MADRID, 29 (EUROPA PRESS)
Los expertos que han participado en el ‘Reshaping Pharma’s Commercial Model’, un panel virtual organizado por WALK, consultora global de transformación empresarial a través del desarrollo del liderazgo y el cambio cultural, han concluido que las grandes farmacéuticas se enfrentan actualmente a un contexto de cambio sin precedentes, lo que se deriva en la necesidad de “reconstruir su modelo tradicional de acceso al mercado y evolucionar la relación con sus clientes”.
Para ello, apuntan que requiere “un gran cambio cultural, con un nuevo modelo de liderazgo y una nueva mentalidad”.
En el evento han participado más de 100 líderes de la industria farmacéutica, con las intervenciones, entre otros de Mads W. O. Larsen, VP Corporativo de Operaciones Comerciales para Noroeste de Europa en Novo Nordisk; Ana Argelich Hesse, presidenta y directora general de MSD España; Matt Regan, CEO de Micreos Pharmaceuticals, y Greg Orme, Senior Leadership Advisor de WALK y autor de ‘The Human Edge’, elegido Libro de Negocios del Año 2020. El panel ha sido facilitado por Horacio Hurtado, socio fundador de la consultora WALK.
Entre las principales conclusiones del evento los expertos han recordado que las autoridades sanitarias están buscando ahorros significativos y eficiencias en el sistema, lo que necesariamente implica cambios en el modelo comercial, para apoyar mejor a un sistema ya sobrepasado.
Además, consideran que el poder de decisión de la prescripción está “ascendiendo en el sistema”, es decir, moviéndose del doctor al hospital, empresa o autoridad sanitaria, siendo ahora un proceso más complejo. En este sentido Matt Regan ha apuntado que “existen hoy dos factores clave, las restricciones de acceso y el cambio en el proceso de toma de decisiones. Ya no es tan simple como influir en un médico que luego recetará porque hay muchas presiones sobre los médicos hoy en día”, ha asegurado.
En su opinión, “hay una clara división entre el norte de Europa y el sur de Europa, pero todos los sistemas de salud están buscando ahorros de eficiencia”.
Por lo que se refiere al modelo de relación, los expertos han concluido que la clave es añadir valor al cliente, entendiendo sus necesidades y personalizando el enfoque, sea cual sea el canal que se utilice y sea cual sea la frecuencia de visita disponible.
“Hoy en día, tienes que estar a la altura y ganarte el derecho del tiempo de la visita médica –ha recordado Mads W. O. Larsen–. Y esto es un cambio fundamental en la forma en que debemos pensar, preparándonos mejor, con contenidos adaptados al cliente, y basándonos en datos y con transparencia para entender lo que realmente funciona y lo que no funciona”.
Para ello considera clave la orquestación de las interacciones y la integración en un único equipo de todas las áreas (ventas, acceso al mercado, médico o marketing) apoyado por una mentalidad de colaboración transversal y excelentes procesos y canales de comunicación.
Por su parte, Ana Argelich Hesse ha destacado que “hay tres cosas importantes hoy: una es en personalización, y el espacio digital ayuda. La segunda, la integración de todos estos canales y formas de trabajo como un solo equipo y la tercera, la automatización para no perder tiempo solo en el proceso, mejorar la eficiencia y tener mayor orientación a cliente”.
Ante estas conclusiones, los expertos han tratado sobre la transformación cultural necesaria para tener éxito y han estado de acuerdo en que la clave es la evolución de la mentalidad y capacidades de la organización, y se debe comenzar por el equipo de liderazgo.
Para ello, recomiendan, los líderes deben concebir una visión y propósito convincente y comunicarlo en diálogo constante con la organización, dejando espacio a la creación de abajo a arriba.
No obstante, reconocen que la transformación “lleva tiempo y requiere resiliencia y agallas” para sostener el cambio en los buenos y malos momentos. “Necesitamos aceptar el cambio, poner los miedos sobre la mesa, abordar las preocupaciones y, de hecho, convertirlo en algo positivo porque estamos evolucionando de tal manera que tendremos un mayor impacto en más pacientes en todo el mundo”, ha admitido Matt Regan.
En este contexto, ha destacado cómo las personas son la clave del cambio, mientras la tecnología es un facilitador.
En este sentido, Greg Orme ha comentado que “hay una paradoja realmente interesante en la transformación digital: a medida que aumentamos la cantidad de máquinas y la automatización, tanto en venta como en el desarrollo de nuestros productos, en realidad, nuestra humanidad en las organizaciones se vuelve aún más importante, se requiere un liderazgo y unas organizaciones aún más humanas”, ha concluido.
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